Automatización de Marketing en los Concesionarios, ¿para qué sirve?

Vamos a ver los detalles de por qué la Automatización de Marketing en los Concesionarios es una de las prácticas más importantes para conseguir el éxito. Siempre orquestado en conjunto con una Estrategia de Inbound Marketing bien diseñada.

Todos los que somos parte de equipos de marketing y ventas en concesionarios o agencias, tenemos algunos problemas en común:

  • El costo de adquisición de nuevos clientes aumenta todo el tiempo.
  • La confianza de nuestro público objetivo en los vendedores es cada día menor.
  • Todos los concesionarios hacen lo mismo y pocos se diferencian.
  • Nos cuesta maximizar los efectos de retención en la Postventa.

¿Les suena esta problemática?

Invertir en Automatización de Marketing posibilita aumentar las ventas y los ingresos, disminuir los costos de adquisición y mejorar la retención de clientes.

Aumentar las ventas y los ingresos en la Industria Automotriz

Existen muchos caminos para aumentar las ventas y los ingresos de la empresa, el cual seguramente es el principal objetivo porque justamente de eso viven y se sostienen las organizaciones.

Si la empresa en cuestión ya tiene una base de clientes y leads, la Automatización de Marketing tiene mucho más sentido del que creías.

¡Te aseguro que es el camino a seguir!

Voy a comentarte cómo se podrían aplicar distintas prácticas de Automatización de Marketing en tu Concesionario:

1) Para esos leads que se van sin comprar

Todo el tiempo nos encontramos con clientes que no están en el mejor momento para realizar la compra que tanto deseamos.

Es posible que no le quede presupuesto mensual para invertir en una cuota, o sus prioridades hayan cambiado e incluso que tiene un problema que necesita resolver antes de adquirir alguno de nuestros productos…

La pregunta es, ¿qué hacemos ante esta situación?

¿Los dejamos ir y esperamos a que vuelva a nuestro concesionario porque alguna alineación planetaria afectó su signo del zodiaco y le recordó que existíamos?

Lo que sabemos es que estos leads no nos van a comprar ahora, porque la verdad es que no están listos, pero pueden comprar en el futuro. Entonces la relación con ellos sigue siendo valiosa para nosotros.

Es algo que no se lo podemos dejar a los equipos de venta porque SABEMOS que no van a seguir en contacto o por lo menos no el contacto que esa persona necesita tener.

Además no podemos hacer perder el tiempo a ese equipo en algo que no le corresponde hacer.

Ahí es a donde se hace fuerte el equipo de marketing y la Automatización de Marketing puntualmente.

Vamos a hacerle llegar material estratégico a esos leads que no compran para poder estar cerca y agregando valor suficiente para generar credibilidad y mantener al concesionario en la memoria del cliente potencial.

¿Se entiende todo lo que estamos resolviendo?

La Automatización permite hacer esta relación de forma eficiente y con pocos esfuerzos.

2) Más efectividad en el proceso de venta

Sabemos que en cualquier compra hay un proceso y tenemos que conocerlo como si fuera la palma de nuestra mano.

En este punto es importante dominar lo que se conoce en marketing y ventas como el “embudo de ventas” del concesionario.

Podremos analizar qué pasa con el cliente potencial desde que nos conoce en alguna red social por ejemplo y llega a nuestra web, que contenidos consume y cómo interactua con la marca.

La Automatización de Marketing nos permite armar un plan estratégico de contenidos que se aplican a distintos niveles de interés o intención de compra.

Podemos ofrecer contenidos pensados para una etapa de consideración o investigación, que sería la previa a todo el proceso, luego una segunda etapa de decisión y una última de acción en donde ya se efectúa la ansiada compra de nuestro producto.

En la práctica se vería algo así:

  1. Creamos contenido para apoyar la etapa de investigación sobre características, funcionalidades especiales de ciertos productos, o haciendo hincapié en el público objetivo de ese vehículo.
  2. Mostramos otro tipo de contenidos para las persona que hayan tengan interés y que necesitemos que tomen una decisión, no de compra, si no de elegirnos como concesionario para asesorarse o iniciar un proceso de compra.
    Por ejemplo, invitaciones personalizadas a realizar test-drive.
  3. A esas personas que realizaron el test-drive, tenemos que convencerlas de que somos la mejor opción y queremos que su experiencia de compra sea increíble.
    ¿Qué beneficios extra tenemos para nuestros clientes?
    ¿Cómo es nuestra Postventa?
    ¿Qué tal si hablamos de la garantía de nuestros productos?
    ¿Y si le mostramos testimonios reales de clientes felices con sus nuevos autos?

En fin, existen muchas formas de apoyar con la Automatización de Marketing el proceso de compra de nuestro concesionario.

Todo esto se resume a una mejor experiencia para el cliente y se traduce en los negocios como más dinero e ingresos recurrentes.

¡Felicidad y Armonía!

Mejorando la retención de clientes

3) Leads más listos, generan más ingresos para el Concesionario

Las concesionarias y agencias no podemos pensar sólo en el resultado inmediato de vender un auto. La venta recién comienza en ese momento.

Con la Automatización de Marketing podemos educar o nutrir a nuestros clientes potenciales con información para que se vuelvan expertos en nuestra actividad, y eso logra que los clientes estén más predispuestos a invertir en nuestras soluciones.

¿Quién compra los autos más equipados y aprovecha el Service Oficial de la marca?

¿El mismo que encuentra el verdadero valor de contratar un buen seguro?

¿O pide accesorios originales del auto?

La respuesta es una sola: el cliente que mejor educado esté con respecto al valor agregado que podemos generar como empresa.

Si la Automatización de Marketing garantiza este papel, proporciona el contenido adecuado y prepara la venta, es natural que en el momento de la compra el cliente esté más predispuesto a mejorar su producto aumentando su valor… e ingresos para el concesionario. (:guiño-guiño:)

David Gómez de BienPensado.com

4) Personas diferentes son llevados por caminos diferentes

Este caso es otro mal de todo concesionario: la división de los equipos de venta, donde existe un River vs Boca entre vendedores del canal tradicional con los vendedores de plan ahorro. ¡Y no me digan que esto no es así!

La Automatización de Marketing también cumple un papel crucial para mejorar la distribución de los clientes potenciales al equipo de venta que más oportunidades tenga de cerrar la operación y por ende, conseguir la felicidad del cliente.

Con las campañas de Automatización es posible segmentar los leads por muchos criterios, como cargo en donde trabaja, empresa a la que pertenece, industria, si tiene hijos o no, entre muchas cosas más. Con toda la información que podemos ir recolectando de forma automática, vamos construyendo un mejor perfil de los clintes potenciales y así sabemos a qué canal pertenece o podría tener más oportunidades de satisfacer sus necesidades.

El resultado de esto es sumamente positivo. Genera una eficiencia extremadamente alta en la relación con los clientes y si logramos agregar valor en cada etapa del proceso de compra, ellos estarán esperando nuestras comunicaciones con más alegría.

Disminuir el Costo de Adquisición

5) Menos trabajo recurrente para el equipo de marketing

Teniendo en cuenta que el cliente potencial ingresó por el equipo de marketing, todos sabemos que ahí debería empezar el gran trabajo para prepararlo y enviarlo al equipo de ventas.

Lo positivo de invertir en Automatización de Marketing para Concesionarios es que todo ese proceso se hace de forma automática y por ende es mucho más eficiente.

Por supuesto hay un gran esfuerzo en la creación de los “caminos” que los diferentes leads deben seguir, pero cuando se ajustan dichos caminos, no hay que quedarse todo el tiempo empezando desde cero.

Esto por supuesto no sólo mejora los resultados del concesionario, si no que también disminuye el trabajo para el equipo de marketing y el mismo podrá enfocarse en otros temas importantes.

6) Leads más preparados para el equipo de venta

Esta es una discusión que tengo con algunos jefes de venta que me preguntan por qué no compramos bases de datos directamente y se las pasamos a los equipos de venta…

Eso está bien SÓLO si están buscando volumen de datos y mantener a los equipos de venta trabajando sin mucho sentido.

La forma inteligente y rentable de trabajar los leads es a través de la Automatización para nutrir de información importante a los clientes potenciales y que lleguen a un vendedor a tomar la decisión final y punto.

Si los leads están mejor preparados, los vendedores necesitan menos etapas y menos horas de contacto para lograr la venta. ¡Simple y efectivo!

7) Ciclo de ventas menor

Recordemos que el proceso de venta desde la Edad Media es el siguiente:

Proceso de Compra

 

Entonces, ¿qué sentido tiene que un vendedor tenga contacto con una persona que se encuentra en la etapa 1 y 2 del proceso?

Para eso está el equipo de marketing y puntualmente la Automatización de Marketing. Todo este trabajo de preparación tiene que ser hecho por el sistema, los vendedores deberían recibir los leads en las últimas etapas del proceso de compra.

El efecto directo es mucho menos tiempo argumentando y “creando problemas” en la cabeza de los clientes potenciales. El tiempo del vendedor se debería destinar principalmente a ayudar al lead a elegir y decidirse por nosotros.

Garantizando el éxito de los vendedores

8) Más productividad para los vendedores

Si la herramienta o “máquina” que hayamos construido hace bien su trabajo, los vendedores logran mayor productividad, de formas diferentes:

  • Se sienten más a gusto para enfocarse en los leads que están más listos para decidir.
  • Confían en que los leads que todavía no están en el momento adecuado volverán después de algún tiempo.
  • No tienen que esforzarse tanto en las primeras etapas de la comercialización, si no más bien en las etapas finales.

Esto garantiza una tasa de cierre más alta.

9) Los leads más listos tienen más éxito con el producto

Este es un factor que se aplica directamente en la fidelización de clientes, volviéndolos recurrentes y promotores de nuestra marca gracias a todo lo que conocen de ella y del producto que han adquirido.

Al igual que cuando hablábamos en el punto 3) sobre los clientes que están más predispuestos a invertir en la empresa para mejoras.

El contenido de valor de forma automatizada hace que tengan más éxito, queden por más tiempo con nosotros y generen más recomendaciones.

¡Guiño y abrazo para la Postventa!

Cómo usar el Proceso de Compra para hacer una buena planificación de la Automatización de Marketing

Freno de mano y volvemos para atrás, antes de seguir con la puesta en marcha de la Automatización de Marketing hay que entender por donde pasa nuestro cliente potencial antes de adquirir nuestros productos.

Esto ayudará a establecer bien los contenidos que se utilizarán para nutrir los leads y tener resultados mucho mejores.

Automatización de Marketing

Así se ve un proceso de compra general:

ETAPA 1: aprendizaje y descubrimiento

Esta es la primera etapa del proceso de compras, en donde el comprador todavía no sabe que tiene un problema u oportunidad de negocio.

El objetivo del equipo de marketing es despertar el interés del mismo por algún tema y hacer que perciba que tiene un problema o una buena oportunidad de negocio.

ETAPA 2: reconocimiento del problema

En esta etapa, el comprador identifica que tiene un problema u oportunidad y comienza a buscar más sobre las posibles soluciones.

ETAPA 3: consideración de la solución

En esta etapa, el comprador ha identificado algunas posibles soluciones para resolver el problema y comienza a evaluarlas.

¡Seguramente estará incluida tu competencia!

Es importante crear un gran sentido de urgencia. De esta forma se movilizará para resolverlo.

ETAPA 4: decisión de compra

La mayoría comete el error de tener presente esta etapa nada más y olvidarse del resto. Más que nada porque acá es a donde se ve la conversión a dinero que tanto perseguimos.

En esta última etapa, el comprador ya está comparando las opciones disponibles y está decidido a comprar.

Entender bien estas etapas permite aprovechar mejor los leads que están en la etapa final de compra y también la gran mayoría que se halla en las etapas iniciales.

Si te gustó el tema, compartilo con tus contactos. Para nosotros es muy importante colaborar a través del contenido que creamos.

¿Ya has trabajado en procesos de Automatización de Marketing? ¿Qué opinás al respecto?

En el próximo post vamos a ver cómo planificar tus campañas de Automatización pensando en el proceso descrito anteriormente.

Seguí la categoría sobre Automatización para no perderte nada.

¡Saludos y gracias por leernos!

¡Un regalo para los primeros lectores del Blog!

Hola amigos, este es el humilde espacio en donde compartiremos contenidos, recursos y tips para emprendedores y empresas que estén pensando en dar el siguiente paso en Marketing Digital, especialmente en Inbound Marketing y Ventas.

La diferencia con el resto de contenidos que encontrarán en Internet es que nosotros somos ridículamente prácticos y queremos compartir todo lo que hacemos para conseguir el éxito de nuestros clientes.

Hace muy poco tuve el placer de dar una charla-taller en la UTN de San Rafael, en donde la pasé muy bien y espero volver algún otro día para profundizar todo lo que vimos. Al final de la charla como BONUS me pareció una buena idea ofrecer una Plantilla Editable para construir nuestra propia Estrategia Centrada en el Cliente con los temas que vimos sobre Inbound Marketing.

Vimos esto puntualmente:

El nuevo Flywheel del Inbound Marketing

Cómo el viejo amigo y tan querido por todos deja de tener el control de nuestra estrategia y pasa a manos de un Flywheel o “rueda” que trabaja por inercia aplicando tres grandes fuerzas: Marketing, Ventas y PostVenta.

¿Les parece interesante el planteo?

Así que para no recibir las primeras visitas con las manos vacías, hoy lo ponemos a disposición de todos.

Lo tengo bien explicado en esta página, en donde no sólo podrán entender mejor de qué se trata el “nuevo embudo del Inbound Marketing” (que ya no es un embudo), si no que también podrán descargar una Plantilla Editable para que construyan su propia estrategia.

Este concepto lo esta lanzando al mercado actualmente HubSpot, y pueden leer más en su post oficial.

Yo los invito a descargar el Framework Flywheel para empezar a trabajar de cara al futuro.

¡Gracias por pasar y saludar!